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二手车电商不需要一帆风顺

子弹财经 2019-09-18 15:27:02

文章经授权转自公众号:子弹财经(ID:wwwhygc) ;作者:龙曦

二手车电商,失效的五年定律

中国的互联网江湖,向来有个“五年定律”。

何为五年定律,大致是说一个垂直细分市场,在资本的极速助推下,从第一家企业创生,到最后巨头合并终局,五年大概率会有结果。

比如千团大战,从第一家满座网2010年创立,到6000多家企业灰飞烟灭,最后美团大众点评合并为新美大,是五年。

又比如滴滴快的,从2010年各自创立,到滴滴快的在2015年情人节宣布“打则惊天动地,合则恩爱到底”正式合并,也是五年。

中国的二手车电商市场的开拓并不晚,2011年创立的优信也是在2014年9月拿到老虎基金的2.6亿美金后,正式启动C端业务的。

五年快到了,这个市场还远未有巨头合并的迹象。那么,是其中的大玩家跑的不够快么?

近期,优信创始人戴琨在公司8周年庆时发表了内部讲话,其中有一段话颇为耐人寻味:

“最近我听到最多的跟我讲的话是什么?包括一些我们的高管,包括一些我们的同事,甚至还包括公司的一些股东。他们都说,我们能不能慢一点?我们能不能不要总是变?我们能不能给大家多一些时间,去适应,让我们去学习。”

有资深互联网投资人对此评论:“互联网行业变的或许也会死,但不变的一定会死,优信的野心不止于现在,所以它们在变。”

的确,从表面上看,二手车行业的2019年是相当平静的,除了偶发性的新闻,没有大撕大咬,没有动静开合。但其实在静水流深之中,深层次的竞争正在展开。

5年了,这个行业尝试过模式之争、烧钱大战、广告大战,有人也说过“几年(或者几个月)结束战斗”一类的话,但时间证明了一切,就是这些竞争都不是终局性的竞争,行业继续处于马拉松式的长跑之中,偶然性已经消失了。从某种意义上,这倒是一件好事,因为这个行业的未来,注定要决定于谁能够为用户提供真正的、差异化的、无可争议的核心价值上。

没有“五年定律”,实则说明二手车是一个不容易被改变的行业,它太深、太传统、中间地带太多,不是轻易可以改变的。在这个领域里的竞争,注定是一场长跑。

二手车行业的痛点很多。

首先,曾经这个领域的口碑问题很大,信息不对称所带来的层层加价、车况不透明、售后无保障等诸多行业痛点,影响了整个行业的社会评价和发展速度。

其次,二手车领域在数字化程度上很低,这使得行业缺乏能够搭上数字化2.0发展快车道的数字基础,而在此基础上的信用体系缺乏,无法智能化、在线化的调用资源,也使得行业在电商化的道路上步步荆棘。

最后,也是最重要的是,消费者缺少足够的选择,无论是基于传统市场模式还是早期的c2c,中期的c2b2c等模式,消费者虽然能够基于互联网获取更多的信息,但仍然只能在非常有限的本地车源中选择,选择后也没有一站式、标准化的服务,加上车况不透明,使得供应链优化、sku标品化等电商的基本动作做不到位。

很多企业看似风风火火,但却没有在行业的基础能力提升上下功夫,这使得行业虽然电商化了四五年,但仍然没有竞争基准,消费者也无所适从。

也因为这些痛点的存在,戴琨认为这个行业的价值实现注定是一场长跑,他在内部讲话中说:“谁会在乎跑到五公里的时候,这场马拉松谁在领跑呢?这个时候更重要的是谁跑的节奏好,谁对最终的胜利充满着信心,谁做好了跑42公里的准备,而不是只跑5公里。是谁在每一步,把东西做得很扎实,我们是冲向未来的,不是冲向明天的。”

其实,马云说过一段话,和这里是暗合的,他说:“创业要永远去想,我是为十年以后、五年以后创业,不是为今天。刚刚创业的时候,我就跟我自己和我团队说,我们既要有像兔子一样的速度,但也要有像乌龟一样的耐力,你坚持是为未来而创业,不是为今天而创业,可能你会心情平和很多。”

万变中的不变

多年以前,促使戴琨决定把优信这艘大船从B2B驶向B2C领域的,是一个朴素的想法:“如果我们有能力把一台车搞清楚,为什么我们不把这个事告诉消费者?我们为什么不往前去迈这一步?”

“搞清楚”的意思,就是打破二手车作为非标品天然带来的信息不对称,把一台车明明白白地交给消费者。这一步是优信由b入c的关键一步,但仅仅凭一个模糊的概念是无法建立一套价值体系的。

戴琨把优信现在主营的全国购业务称作“宝藏”。这份宝藏,也是一锹一锹挖出来的。

优信起初进入C端领域时,采用“本地代看”模式,两年时间积累了大量数据。在数据的基础上,优信发现一个关键洞察,即消费者最想购买的、性价比最高的车辆往往不在本地。

而将外地车辆运到本地,扣除物流等费用后,仍然有83%的车辆价格低于本地。这无疑是一个具有坚实数据支撑的重大商业机会,“全国购”由此诞生。

那么,为什么说全国购是具有独创价值的模式呢?

很简单,你可以想象一下,在前电商时代,人们是如何选购二手车的——取决于一个实体的二手车市场里有多少辆车,就有多少选择。在出现了网络平台后,人们似乎可以看到更大范围的车源,但其实还是只能在本地、本市区域内选择,因为跨区域交易对于个人消费者是不可以想象的。

为什么此前的二手车电商平台不从这个痛点入手,实现全国范围内的供需匹配呢?因为真正意义上的全国购,必须克服两个巨大的困难——如何把二手车从非标品变成准标品,如何让二手车可以跨区域流动。

第一个问题,对于标品化,其关键是提升车辆的数字化透明度,把车况标准化。

首先,优信使用统一的检测设备通过统一的检测流程对车辆进行评价,划分4×4×4的检测等级,形成统一的车辆检测报告。

其次,结合4S店维保记录、保险公司维修记录等多维度数据,并使用定价模型进行统一定价。

最后,利用大数据模型和算法,优信把车辆信息以统一的标准展示在前台。同时,在展示端,优信还在业内率先引入了VR看车,让用户对车辆信息一览无遗。

在这个过程中,我们可以用一个小切口看到优信是怎么下功夫的。一个问题是,为什么很多二手车电商会出现车况检测带来的消费者纠纷?

因为这件事其实是不符合部分车商利益的,甚至是反人性的。基层的检测人员,轻则因为偷懒,重则因为各种利益,会人为的放松检测标准。

而优信的做法是什么呢?除了前面说的三个措施,优信还开始推行长达30分钟以上的全流程视频检测,做到了真正的无死角、可回溯。

但是,这并不容易,不仅成本高,而且也增加了很多的时间和人工成本。

这都是典型的“慢工出细活”式的业务,说明优信这家公司,是有勇气做一些很笨、很不讨好,但是对消费者真正有益处的事情的。

随着车辆检验的标准化,二手车变成了准标品,于是优信开始进行这个领域里面最重的一个环节——物流。

轿车的长途运输是成本非常高昂的,因为传统的物流企业一般通过两个方法来降低成本,第一是一次攒够足够的车,以摊薄成本;第二是尽量只在干线城市之间直运。

但是,优信面对的是C端客户,天然要求能够小量、多批次、无所不至。为了解决这个问题,最终实现购车用户的即时交付,优信选择了多城市多点联运+多式联运方式。

你也可以看做是一种基于智能匹配的众包模式,在这个模式里,大型物流企业负责干线运输,小微运营商提供运力支持,完成支线运输,并提供第一及最后一公里的配送以及仓储服务。

通过骨干线+中心仓+中转车及最后一公里的物流布局,优信与小微运营商共建了一套价格较低、成本可控、时效性高的智慧物流体系。

视频检测、VR看车、物流交付……这一切其实本质上还是二手车电商全国性生态搭建中,最重要的基础设施建设,也是注定快不起来,必须下水磨工夫的精益创业。

透过这个被称为“超级供应链”的体系,你会发现优信的本色或者说核心竞争力,都是基于实实在在的技术研发、新技术应用和模式创新来实现的。

这个模式的打造花费了足足3年的时间,从2014年开始摸索到2017年超前推出,再到现今的逐渐打磨成熟,差不多用了五年的时间。

也只有这样建立的模式,才是竞争对手很难跨越的护城河,这不是烧钱或者抖机灵可以实现的。难怪美团的王兴说过,商业模式并不是护城河,因为商业模式本身是透明的、可模仿的,真正的竞争力是别人看得懂但却做不到,这才是护城河。

所以,戴琨在优信八周年内部讲话中,很自豪的把全国购的能力进行三点总结,他说全国购模式的优势最终是三点构成的:

第一,提供了无限的选择,把二手车的供求匹配关系拉到了一个全新的高度。特别是对身处于中小城市的消费者来说,优信让他们消费同权。

第二,优信真真正正完整地做到了数字化透明。数字化车况和数字化报告的佐证能力,远超过消费者亲眼所见。

第三,优信有能力提供真真正正一站式的服务,能送车上门,也能打包提供全国范围内的联保服务。

在二手车领域里有很多很多的微创新存在,这是事实,但什么是真正的宝藏呢?不是看一件事情有多炫酷,而是看这件事情比传统二手车市场时代给消费者提供了多少进步。

念念不忘必有回响

不熟悉优信的企业,可能很难理解优信对于全国购模式的认真。

戴琨说:”我们从2017年开始实验全国购。从最开始没有人相信这个事情,可能做第一台车都艰难无比,没有人会相信我们可以做1万台。但是我们花了18个月的时间,把这个数字推到1万台,我们觉得第一次在整个交易的链条里面,我们能够如此之深地参与进去,我们能非常好地向我们的顾客交付我们的承诺。因为这样的方法,我们第一次觉得我们可控,我们能通过自己的努力,把每一个环节都串联起来,都掌控起来。我们也发现,当我们做这些事情的时候,消费者用最实际的行动奖励我们。”

二手车电商的江湖,参与者越来越多。人们会发现,不仅那些已经在场中的巨头没有退场,还有更多的中小玩家入局,他们的特点大部分是只攻某个垂直细分领域,这其实在某种程度上说明了,二手车电商的价值正在被发现,这个行业会越来越好。

但是,这个行业也最终会像绝大多数企业一样,在艰难的竞争中,最后只留下极少数的头部玩家。

千团大战有6000家企业“牺牲”、出行之战死掉了400家企业,二手车行业也一样,在这种情况下,我们有理由相信已经掘到了“宝藏”的优信将是能够坚持到最后的,因为它提供的价值无可替代。

在美国,和优信模式相近的Carvana现在市值120亿美金,而它给消费者提供的同时选择是12000台,但优信是14万台。

优信通过虚拟库存系统,建立一套全新的采购模式,不需要用巨大的资金,在不自建库存的情况下,也能将大量的高确定性的商品有效地展示给用户,从而帮助消费者购买心中想要的那台车。

我们有什么理由不相信专注的优信会是最后的赢家呢?毕竟,一开始它就选择了不平坦,也注定不平凡的道路。正如戴琨所言:“我不诉求一帆风顺,我只诉求不平凡”。

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